当前，土地评估行业正处在改革和转型升级的关键时期，党中央的一系列新思路、新任务、新举措，为土地评估更好服务国家建设发展注入了新的动力。全面深化改 革为土地评估行业进一步拓宽市场空间敞开了大门。全面推进依法治国为土地评估行业规范管理、依法执业创造了重要契机。抓住机遇，看准拓展业务的方向，理清拓展业务的思路，建立拓展业务的条件，为土地评估行业更好地为社会主义市场经济服务创造更加广阔的发展空间。

        一、当前土地估价行业发展现状、问题及出路

        1.1土地估价行业现状

        自改革开放以来，我国土地估价行业总的发展势头是良好的，行业从业人数不断增加，人员素质、服务水平稳步提高，整个行业的社会认可度得以提升。但估价行业在其快速发展过程中，也出现了以下问题：

        估价机构的市场服务意识不强，主要表现在，部分土地估价机构还依靠行政机关的权力来垄断估价业务，估价机构的工作重点不是放在高水平的专业服务上，而是主要放在公关上，通过高额回扣、压价竞争，或者是一味迎合委托方估值要求，这些做法严重损害了行业的整体形象。

        1.2估价业务的种类

        一般来说，土地估价业务可分为传统业务和新业务。

        传统业务主要指基准地价评估、土地征收评估、土地出让、转让评估、抵押评估、司法鉴定评估等。最近国家取消了土地估价师的行政审批，未来非土地估价机构将有可能渗透并分享这类业务。

        新业务一般指咨询业务，主要包括以下几个方面的业务：

        政府类业务：主要是为政府提供土地出让顾问、土地历史遗留问题处理方案、区域规划市场研究、政策研究和课题研究等服务。

        可研类业务：主要是为企业投资项目、或者的政府的旧城改造等重大项目提供可行性研究分析。

        申报类业务：主要是指编写项目建议书和项目申请报告等。

        贷款及其他业务：主要是提供房地产开发项目贷款项目报告，以及商业自营物业贷款项目报告，也包括金融不良资产评估及处置方案的设计等。

        笔者所在机构曾接到政府委托的对租金的调研和专题研究项目，这也可归属于咨询业务。

        1.3估价机构的出路

        对于行业出现的“价格战”，几乎所有的估价机构都已经意识到问题的严重性，这意味着全行业的业务萎缩，意味着行业优秀人才的流失，也意味着整个行业将失去话语权。

可喜的是，随着行业的发展，估价机构开始关注服务质量的提高，通过优质的服务吸引客户。

       随着土地估价机构的不断增加，在传统业务增量减少、市场竞争加剧的行业形势下，估价机构面临着巨大的生存和发展压力，如何拓宽业务范围，已成为全行业共同面对的问题。新业务的拓展已成为估价行业发展的主要出路。

        二、估价业务拓展方向与思路

        但土地估价机构业务拓展的方向在哪儿？笔者认为，至少可以从下面四个方向去挖掘。

        2.1做精现有传统业务，并向深层次挖掘

        土地评估行业起步于上世纪90年代初，迄今已有20多年的历史，在20多年的发展过程中，土地估价行业是伴随着我国土地使用制度改革而产生并发展 的。基准地价评估、土地征收评估、土地出让、转让评估、抵押评估、司法鉴定评估等等传统的土地评估业务，不仅是自身业务支持和生存发展的支撑点，同时也有 力地配合了政府土地使用制度改革和土地市场建设，为地方城市建设、改善城市环境、加快城市基础设施建设，促进国有经济的战略性调整，防止土地资产流失，保 护权利人和利害关系人的合法权益，防范金融风险、增进社会和谐等方面发挥着独特的积极作用。

        估价机构在承办上述传统业务过程中，除了遵循独立、客观、公正的估价原则外，也要设身处地的为客户着想，最大限度的服务好客户，以巩固客户。对于执 业过程中发现的有价值信息，或者是客户提出的超出评估工作范畴的咨询需求，估价师应当与客户详细交流，加以分类并组织力量研究，这样既可以提升估价人员的 专业水平，另外这也是一种增值服务，可进一步拓宽我们的服务范围。

        2.2向相关行业延伸综合业务

        中估协《土地估价行业发展纲要（2014-2018）》明确指出：中、小型估价机构应吸取具有品牌影响力企业的成功经验，走多元化发展路径，以土地 估价为主线，实现资源共享、规范发展，进一步提升企业的核心竞争力并需加强专业服务人才特别是具备综合素质的高水平人员的培养。 《纲要》引导我们估价机构转向综合性、多元化发展的道路。一方面，我们可以向关联业务行业发展：如房地产评估、资产评估、矿业权评估、工程造价、工程咨 询、测量、销售代理、房地产经纪人等；另一方面，我们更可以向关联土地资源行业发展：如土地开发、整理、规划、测绘、登记、土地动态监测、土地变更调查、 土地利用规划、项目策划、可行性研究、风险分析、咨询顾问等等。

        2.3扩大空间范围，向其他地区拓展市场

        我们注意到，大部分评估机构的服务对象主要集中在其机构所在地区。扩大业务的空间范围，是指将业务的触角延伸到其他的地区，甚至到国外去发展。向其他地区拓展市场方式主要是开设分公司。可考虑以下二种方法：一是利用当地人才，开办分公司，其优点是充分利用了当地的“地利”，容易快速发展起 来，缺点是与总公司缺少“磨合”，管理有一定困难；二是自我培养人才，开直营分公司，其优点是充分利用了自身 “人合”及资源，管理相对容易，缺点是与地方紧密度相对前者略差一些。当然，如条件许可，完全可以两者相结合：派出总部的业务骨干，与业务拓展地人员相结 合，共同组建分公司。

        2.4与其他专业机构的合作，也是开拓市场的一种形式

        估价机构各有自己的业务方向与业务专长，在服务客户的过程中，往往会遇到一些超出自己执业能力的业务，此时，我们可以通过与其他机构合作共同完成， 这样，一方面，可以满足客户的需求，有利于巩固客户关系，另一方面，与其他机构合作，可以提高我们的服务水平，在条件成熟时，扩大自己的业务范围，建立新 的服务平台，开拓新的业务市场。

        三、多方努力，开创业务拓展的新局面

       要开创业务拓展的新局面，需要协会、估价师和估价机构一起努力。

        3.1行业协会在帮扶估价机构业务拓展方面大有可为

        首先，土地估价协会应当积极发挥协调作用，为机构拓展新业务搭建平台。目前国家正强调转变政府职能，其内涵就是把能够交给市场的事务，尽可能交给市 场，交给中介机构去做。这方面，协会要与相关的政府部门加强沟通，让他们知道，政府部门、尤其是国土部门，以前管理的很多事务完全可以交给我们土地估价机 构来做，并相信我们能做好。

        其次，估价协会应加强人才培训，为估价机构拓展业务提供人才支持。

        另外，估价协会应当加强行业监管力度，建立估价机构诚信档案，并建立机构诚信等级评定制度。协会应向社会开放机构诚信档案的查询，定期公布机构的诚信等级，为政府或企事业客户选择高水平、讲诚信的估价机构提供可能。

        3.2高素质的从业人员是新业务拓展的前提

        中估协《土地估价行业发展纲要（2014-2018）》提出行业发展的基本原则：①与行政体制改革、转变政府职能相结合；②与促进经济结构调整、产 业结构优化升级相结合；④与房地产市场宏观调控相结合；⑤与建立城乡统一的建设用地市场相结合；⑥与建立不动产统一登记制度相结合。以上六条行业发展基本 原则，无一例外地为我们今后的业务拓展指明了方向。

仅以“建立城乡统一的建设用地市场”为例：农地抵押在很多地方已试点，并极大的推动了当地经济的发展，与之相应的农地评估也可能成为土家估价机构新的业务增长点。

        但农地评估过程中，估价师较为熟悉的市场比较法、成本法、剩余法等传统评估方法的使用均有局限性，估价师应加强学习、多加探讨，在业务实践中摸索总结出较合适的评估方法和估价途径。

         3.3核心竞争力是估价机构业务拓展的源泉和动力

        大多数估价机构仍着眼于凭借特殊的地缘优势和政府背景进行客户资源竞争，其实，以人和知识形成的“专业”才是我们的核心竞争力。估价机构、评估行业 的生命力与“专业”息息相关，“专业”也是我们估价机构和评估行业生存与发展的基础。每个估价机构都应该加强专业知识的研究与学习，与行业共同努力，力争 早日形成一整套规范、科学、适应社会主义市场经济建设的土地评估知识体系，建立并培育估价机构的核心竞争力，提高应变能力，全面提高中介服务产业竞争力。

        另外，为提升核心竞争力，估价机构一方面要重视人才培养，另一方面应加强信息平台的建设，建立专业的数据库系统，并安排专人搜集、整理评估数据信息，这样，即可以提高估价的效率，又也能为税基评估中可能需要的批量测算做准备。

        3.4准确的定位，是业务拓展的关键

        土地估价机构，应当立足行业现状，结合自身规模、文化，以及提供特定服务的能力等因素，对本机构科学定位，进而有针对性地拓展新业务。

        一般来说，大中型土地估价机构可重点拓展战略性的高端咨询业务，而小型机构应突出本机构的服务特色，在市场中挖掘客户的特殊要求，在灵活响应客户需求方面体现出其独到之处。同属中介机构，国外一家会计师事务所的经营方针很有意思，“致力于为年销售额达到一千万美元的公司提供包括提供记账服务、做销售计划、指出公司运营 的优势和劣势，或者监督利润中心并指导客户提升利润等服务”。可见，这家机构服务的对象非常明确，相信他们的市场营销措施会更具针对性，其技术人员研究和 培训的方向一定很明确。他们更关注为客户提升价值，能够为客户提供有价值的服务。

       反观国内的土地估价机构，其目光大多聚集在一级市场的土地出让估价和二级市场的银行抵押业务，由于机构众多、“僧多粥少”，造成了大家竞相降价，这 不仅使全行业的“蛋糕”越做越小，也让委托方越来越强势、估价机构逐渐丧失话语权。估价机构应当从竞争激烈的传统业务中解脱出来，在为客户发现价值方面另 辟蹊径。开发商拿地时可以当他的估价顾问，也可以帮他们做房地产开发项目的可行性研究，这些咨询服务由于竞争少，附加值相对较高。

        四、结论

        在市场竞争日益加剧的行业形势下，新业务的拓展已成为估价行业发展的主要出路。估价机构可以在传统业务的深化挖掘、向相关行业延伸发展、开设分公 司，以及与其他专业机构的合作等方面，不断拓展新业务。在协会、估价师和评估机构的共同努力下，一定可以开创土地估价业务拓展的新局面。